In folgendem Artikel geht es um die Kundengewinnung im Online- und Offline-Bereich. Viel Spass beim Lesen des Gastartikels von Simone Weissenbach:

Simone Weissenbach

Ich mag keine Kaltakquise! Ich auch nicht. Brauche ich online auch nicht!

Bevor ich als Trainerin tätig war, habe ich sechs Jahre im Einzelhandel gearbeitet. Ich habe meinen Kunden Drogerieartikel, Kleidung und Elektroartikel verkauft. Das hat mir Spaß gemacht und ich war gut darin. Es war ein regelrechtes Spiel für mich, die Bedürfnisse der Kunden möglichst genau herauszufinden und ihnen genau das richtige Produkt zu verkaufen. Waren meine Kunden zufrieden, war ich es auch.

Verkaufen ist einfach! Oder doch nicht?

Als selbständige Trainerin ging es dann nicht mehr um Produkte, die ich verkaufen musste, sondern um mich und mein Angebot. Was mir vorher sehr leicht gefallen ist, war plötzlich sehr schwer. Das Gefühl, mein Angebot und mich anpreisen zu müssen, nach dem Motto: „Hey, bucht mein Training, ich bin besser als die anderen!“ war mir unangenehm. Zu dieser Zeit sagte ich immer: „Ich kann alles verkaufen, außer mir selbst.“ So kam es mir zumindest vor.
Warum es so negative Gefühle in mir ausgelöst hat, mich zu verkaufen, lag genau daran: ich habe versucht, mich zu verkaufen. Was mich im Verkaufen immer gut gemacht hat, die Bedürfnisse der Kunden zu erkennen und zu erfüllen, hatte ich auf einmal „vergessen“, als es um mich und mein Angebot ging. Der Versuch, es besonders gut zu machen, ist nach hinten losgegangen. Die Kunden haben gemerkt, dass ich mich nicht wohl fühle und dementsprechend waren auch die Ergebnisse der Gespräche. Wenig überraschend.

Warum hast du DAS denn gemacht?

Anfängerfehler kann ich heute sagen. Wenigstens hat diese Phase nicht lange gedauert. In Gesprächen mit Freunden war ich selbstkritisch genug um meinen Fehler zu erkennen. Kennst du dieses Aha-Gefühl, wenn du dir denkst: „Warum habe ich DAS gemacht? Was hat mich denn da geritten?“ So ähnlich war das hier auch. Im Nachhinein konnte ich überhaupt nicht mehr nachvollziehen, warum ich meine Verkaufsgespräche so „seltsam“ geführt habe. Egal. Hauptsache, es lief ab diesem Zeitpunkt wieder anders.
Sobald ich relaxter an die Gespräche herangegangen bin und erstmal in Ruhe versucht habe herauszufinden, was meine Kunden eigentlich brauchen und meine Angebote anschließend darauf abgestimmt habe, lief es sehr gut. Meistens habe ich zu Terminen Unterlagen von früheren Trainings mitgebracht oder habe vorab Mini-Konzepte erstellt, wenn ich bereits wusste, worum es geht.
Mit den Fakten zu überzeugen und meinen Kunden zeigen, wie ich deren Probleme lösen kann, hat sowohl dazu geführt, dass ich fast alle Aufträge bekommen habe, aber auch dazu, dass ich mich viel wohler gefühlt habe und das schlechte Gefühl verschwunden ist. Klar, dass sich das gegenseitig bedingt hat. Mich zu verkaufen, war weder notwendig, noch sinnvoll.

Willkommen in der Online-Welt

Heute ist das alles etwas anders. Seit einiger Zeit habe ich mit meinem Blog www.simoneweissenbach.com ein Online-Business. Warum? Ach, das ist eine etwas längere Geschichte. 😉 Wenn du magst, kannst du sie gerne in meinem Artikel:  „Aha-Erlebnis auf Umwegen – Wie ich zur ortsunabhängigen Online-Trainerin wurde“ nachlesen. Auf meinem Blog berate ich Trainer und Dozenten dabei, aus ihren Angeboten Online-Produkte zu entwickeln. So können sie frei von Ort, Zeit oder persönlichen Einschränkungen das tun, was sie gerne machen und worin sie gut sind – wenn auch ein klein wenig anders.

Keine Kaltakquise mehr!

Seit ich mein Online-Business habe, läuft auch die Kundenakquise anders ab, als früher. Früher hatte ich immer wieder das Glück weiterempfohlen zu werden. Das war die angenehmste und einfachste Variante. Außerdem habe ich Kaltakquise gemacht und mich auf Ausschreibungen beworben. Was heute geblieben ist, sind die Weiterempfehlungen. Diese machen immer noch gut die Hälfte meiner Aufträge aus. Die andere Hälfte meiner Kunden bekomme ich heute nicht mehr aus Kaltakquise-Aktionen oder über Ausschreibungen, sondern sie kommen „von ganz alleine“ über meinen Blog. Das ist für mich der größte Unterschied in der online Kundenakquise – ein sehr angenehmer Tausch noch dazu! 🙂
Wie funktioniert das? Auf meinem Blog schreibe ich regelmäßig, das heißt in der Regel einmal pro Woche einen Artikel zum Thema Online-Training. Ich achte darauf, dass die Artikel meinen Kunden stets einen hohen Mehrwert bieten. Das Ziel ist für mich, dass jeder meiner Artikel ein kleines konkretes Problem lösen können soll. Um wirklichen Nutzen für meine Leser zu generieren ist es wichtig, dass ich genau weiß, was meine Kunden brauchen und welche Probleme sie beschäftigen.

Wer fragt, dem wird geholfen!

Woher ich das weiß? Auch wenn die Antwort jetzt zu simpel erscheint, ist sie dennoch die einfachste Lösung: Ich frage meine Kunden! Entweder über den Newsletter, den ich anbiete, über Facebook oder im direkten Gespräch. Auf diesem Weg bekomme ich wertvolle Hinweise und weiß „wo der Schuh gerade drückt“. Wenn du neu im Online-Business bist, ist es für dich wichtig zu wissen, wer dein Wunschkunde ist und was ihn bewegt. Je genauer du deinen Idealkunden „kennst“, desto besser kannst du deine Artikel auf ihn abstimmen und Mehrwert für ihn generieren.
Durch wertvolle Beiträge von dir, egal ob als Blog, Podcast oder Video, zeigst du Interessenten bereits einen Teil deines Könnens. Sie bekommen ein Gefühl für dich und dein Angebot und lernen dich ein wenig kennen. Wenn sie dann jemanden zu deinem Thema benötigen, ist die Chance, dass sie zu dir kommen, weil sie dir und deinem Können schon vertrauen, sehr groß. Bietest du zum Beispiel Online-Trainings an und versendest dein Angebot an deine Newsletter-Leser, ist der Anteil derer, die auf dein Angebot reagieren und deinen Kurs kaufen viel höher, als wenn sie noch nichts von dir kennen würden.
Für mich ist es mit meinem Online-Business tatsächlich unnötig, Kaltakquise zu machen und das finde ich genial. Klar gehe ich erstmal in Vorleistung und investiere Zeit, aber für mich ist das die beste Marketing-Investition, die ich machen kann.

Fazit

Die Akquise im Online- und Offline-Bereich unterscheiden sich für Trainer wenig, was das Thema der Weiterempfehlungen angeht. Was sich sehr deutlich unterscheidet, ist das große Potenzial, das in einer wertvollen Website oder einem Blog als „Akquise-Instrument“ liegt. Es können auf diesem Weg sehr viel mehr Menschen erreicht werden, als das persönlich oder beispielsweise mit Flyern oder Mappen der Fall wäre.
Ob ich meine Artikel und Beiträge für einen oder für tausende schreibe, macht (zeitlich) für mich keinen Unterschied – wohl aber in der Resonanz von Interessenten. Je mehr ich erreiche, die meine Artikel gut finden, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass künftige Kunden dabei sind.
Hast du Fragen zur Online-Akquise? Wie sind deine Erfahrungen bisher?
Bald startet übrigens auch mein Online-Kurs. Wenn du Lust hast, dein eigens Online-Produkt zu entwickeln, kannst du dich gerne schon in die Prelist eintragen um sofort zu erfahren, wenn es etwas Neues gibt: http://www.simoneweissenbach.com/online-kurs-prelist/

SIMONE WEISSENBACH I GEMEINSAM VOM TRAINER ZUM ONLINE-TRAINERIch freue mich auf deine Kommentare!
Herzliche Grüße
Simone

 Dr. Simone WeissenbachDr. Simone Weissenbach ist Online-Unternehmerin und berät Trainer, Dozenten und Speaker dabei, neue Möglichkeiten durch den Einsatz digitaler Produkte für sich zu entdecken. So können sie frei von Ort, Zeit oder persönlichen Einschränkungen das tun, was sie gerne machen und worin sie gut sind – wenn auch ein klein wenig anders. Sie unterstützt ihre Kunden dabei ihre optimale persönliche Online-Alternative zu entwickeln und gemeinsam umzusetzen.

Auf ihrem Blog www.simoneweissenbach.com schreibt sie über didaktische, technische, methodische und persönliche Themen, die den Trainern helfen, sich gemeinsam vom Trainer zum Online-Trainer zu entwickeln.

3 Kommentare zu: “Ich mag keine Kaltakquise!

  • 21. Oktober 2015 bei 12:37
    Permalink

    Hallo Simone,

    danke für diesen schönen Beitrag.

    Ich komme nicht aus dem Bereich Coaching, sondern bin im Bereich Grafikdesign tätig. Ich hatte es am Anfang so, dass ich mehr vor Ort geworben habe. Dadurch den Bereich Internet mehr vernachlässigt. Da ging es dann auch jedesmal an die Kaltaquise. So ganz war dies auch nie meins. Jetzt habe ich es seit ein paar Monaten umgestellt und schreibe ebenfalls einen Blog. Bei mir geht es jetzt um Grafikdesign.

    Ich merke, dass ich wesentlich besser und schöner erklären kann, was ich überhaupt mache und wer ich bin. Mir fallen andauernd Dinge ein, die meine Kunden gar nicht wissen und deswegen oft nicht sehen wie sie weiter machen sollen. Gerade Werbung ist ja auch ein großes Feld. Durch den Blog kann ich gezielt Hilfe bieten in diesen Bereichen.

    Für mich auch ein schönerer Weg als die Kaltaquise 🙂

    Lieber Gruß
    Verena

    Antwort
    • 22. Oktober 2015 bei 11:47
      Permalink

      Liebe Verena,

      herzlichen Dank für deine Rückmeldung! Es freut mich sehr, dass du durch deinen Blog auch für dich einen angenehmeren Akquiseweg gefunden hast. 🙂

      Du warst ja auch bei meiner Blogparade: Entspannt selbständig mit einem tollen Artikel dabei. Schön, dich jetzt auch hier „wieder zu treffen“.

      Liebe Grüße und gerne bis bald
      Simone

      Antwort
  • 28. Dezember 2016 bei 11:34
    Permalink

    Die Idee ist schön. Es war ja auch gewissermaßen DIE Idee zur Motivierung des Business, ins Internet einzusteigen. Nur braucht man – jeenfalls im B2B-Bereich – etwa 100 Kontakte, um vielleicht einen Verkauf zu tätigen. Zumindest habe ich diese Zahl einmal gelesen. 100 qualifiziete Kontakte, also Leads, und nicht einfach Traffic auf die Wesite bzw. den Blog. S chon der ist nicht einfach zu bekommen, denn die Konkurrenz bei den Rankings ist heute extrem. Wer oben mitmischen will, muss wirklich ständig schreiben oder teure Links organisieren. Obwohl er/sie keine Zeit dafür hat, kein Geld für Autoren etc. Google-Werbung ist ebenfalls sehr teuer. Was ich sagen möchte: Zwischen Theorie und Praxis klaffen manchmal Abgründe, und heute kämpfen unglaublich viele Unternehmen im Internet damit, den von mir beschriebenen zu überbrücken. Meine Bitte: Machen Sie den Leuten bitte nichts vor. Die Enttäuschung wird umso größer sein. Übrigens: Was machen viele Internetunternehmen inzwischen: Kaltaquise. Weil das irgendwie besser funktioniert.

    Antwort

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